Мы более склонны к доверию, чем к компетенции

«Ибо подавляющее большинство человечества удовлетворено внешностью, как если бы они были реальностями, и на них чаще всего влияют то, что« кажется », чем теми, кто« есть ».
Итальянский политик -16-го века Никколо Макиавелли

Это то, что мы встречаем регулярно: презентация козырей контента. Часто важно не то, что мы знаем, или то, что мы сделали, а то, как мы его вращаем. Именно поэтому сопроводительные письма так важны, и почему работает периферийный путь к убеждению – одному из самых больших орудий рекламы.

Теперь, Дон Мур из Университета Карнеги-Меллона продемонстрировал еще один способ, которым мы в большой степени влияем на доставку. Мы склонны обращаться за советом к экспертам, которые проявляют наибольшую уверенность, даже когда мы знаем, что они не были особенно точными в прошлом.

В своем эксперименте Дон волонтеры угадали массу людей на фотографиях и заплатили им за правильные ответы. Но перед каждой догадкой, добровольцам было предложено выбрать одного из четырех консультантов (также добровольцев), у которых можно было получить совет. Каждый советник давал свои весовые догадки в процентном отношении, а некоторые советники распространяли свои советы по нескольким диапазонам веса. Таким образом, один советник, возможно, сказал, что 70% -ый шанс, что вес человека был 170-179 фунтов, 15% -ый шанс, что это было 160-169, и 15% -ый шанс, что это было 180-189. Более уверенный советник, однако, поставил бы все свои яйца в одну корзину и сказал, что 100% вероятность того, что вес был в пределах 170-179.

Теперь вот очень важная часть: в каждом раунде, прежде чем они выбрали своего советника, волонтеры получили доступ к процентам каждого советника, но не к связанным диапазонам веса. (См. Этот действительно удобный график для получения дополнительной информации о настройке.)

Что нашел Мур? Волонтеры с большей вероятностью могли получить консультацию у консультантов-консультантов (например, на 100% советника сверху), чем тех, кто распространял свои проценты. Более того, эта тенденция побуждала советников более точно давать свои советы в последующих раундах, но не более точно.

Эти находки хлопотны. Потому что, хотя уверенность и точность иногда идут рука об руку, они не обязательно это делают. И когда мы хотим уверенных советников, некоторые будут преувеличивать, чтобы дать нам то, что мы хотим. Может быть, поэтому многие ученые мужики на телевидении, например, преувеличивают свою уверенность?