Самый короткий в мире курс по этической продаже

Blue Diamond Gallery, CC 3.0
Источник: Blue Diamond Gallery, CC 3.0

Мы все продаем, будь то продавец или нет.

Звонящий на моем радиошоу попросил мои мысли о том, как быть хорошим продавцом. Вот что я сказал:

Он начинается с основы целостности: считаете ли вы, что продукт достоин продажи? Чтобы определить это, исследуйте продукт и его конкурентов. Это также позволяет лучше объяснить плюсы и минусы вашего продукта. Возможно, вы захотите перечислить их в письменной форме.

Никогда не пересказывайте или не перепродавайте. Это не только позволяет вам оставаться этичным, но и уменьшает естественную антипатию людей к продавцам.

Затем, разговаривая с потенциальными клиентами, особенно если ваш продукт является сложным, вам нужно кратко и просто описать его, включая ситуации, в которых это может быть разумным выбором. Затем задайте вопрос, чтобы убедиться, что он / она его понимает или для вас лучше понять его или ее потребности и почему ваш продукт будет или не будет разумной покупкой. Вы хотите меньше говорить, слушать больше.

Например, вы можете просто спросить: «Расскажите мне больше о вашей ситуации». Надеюсь, перспектива расскажет вам о его или ее потребностях или проблемах. Это дает вам возможность предложить предложение, кроме как купить ваш продукт. Это заставит их с большей вероятностью купить у вас сейчас и остаться верными вам.

Часто их рассказывать вам их историю недостаточно. Чтобы адекватно понять их ситуацию, вам нужно задать другой вопрос. И действительно слушайте их ответ.

Если и когда вы считаете, что ваш продукт может быть разумным для перспективы покупки, скажите что-то вроде: «Мне интересно, имеет ли смысл использовать наш продукт, потому что … Вставьте преимущества им в свете их ситуации. Что вы думать?"

Если перспектива говорит: «Я подумаю об этом», вам не нужно сразу говорить до свидания. Вы тоже не хотите продавать. Часто, когда он / она говорит: «Я подумаю об этом», это означает, что у него есть забота об этом.

Поэтому вы можете спросить: «У вас есть забота о продукте?» Возможно, это цена, качество или конкуренция. Если это так, и у вас есть законный счетчик, сделайте один выстрел, чтобы противостоять возражению. Затем спросите: «Я обратился к вашей проблеме?» Если да, то вы можете еще раз, осторожно попытаться закрыть продажу, например: «Как насчет пробного заказа?» Если перспектива отталкивается, скажем, Вы хотите, чтобы я ушел навсегда или вы не возражаете, если я последую за ним через месяц?

В целом, хороший продавец действительно является решателем проблем и этическим судьей: он / она может сказать, например: «Я не думаю, что этот продукт действительно подходит вам». Или: «Ох, позвольте мне отправить вам эту статью «Или:« Да, я думаю, продукт будет работать для вас, потому что … »

Другими словами, вы не на противоположных сторонах стола; вы на той же стороне. Это превосходство в продажах.

Вы, вероятно, не будете нарушать реквизиты продаж с таким подходом, но вы будете хорошо себя чувствовать и сможете каждую ночь чувствовать себя готовым на подушку, чувствуя себя хорошо, что вы делаете.

Марти Немко – карьера и личный тренер. Вы можете связаться с ним по адресу mnemko@comcast.net.